“Notre entreprise veut se mettre au référencement”

“Notre entreprise veut se mettre au référencement”

J’ai eu cette semaine une conversation très intéressante à propos de Référencement et de SEO avec une cliente potentielle.

Cette personne est responsable du développement de la startup au sein de laquelle elle travaille. Comme elle me l’expliquait au téléphone, sa société ne s’est pas trop soucié jusqu’ici de référencement.

Mais après quelques années, de premiers succès significatifs et une confirmation de l’intérêt du marché pour son offre, elle songe à y remédier. Cette société se demande aujourd’hui si le référencement ne serait pas la prochaine étape “évidente” pour son développement.

La principale question de mon interlocutrice à ce sujet était :

“Vous qui êtes dans le web… Par quoi devrions-nous commencer ?”

Impossible bien sûr de former une personne en 15 min aux subtilités du référencement ou encore de concevoir une stratégie sur-mesure.

Alors, pour lui dessiner les contours du sujet (et profitant de ce que mon interlocutrice lit parfaitement l’anglais), je l’ai dirigée vers l’une des meilleures ressources à ma connaissance sur le sujet*.

J’ai nommé : la table périodique du référencement par Search Engine Land.

The Periodic Table of SEO Sucess Factors by searchengineland.com

Cette table résume les principaux signaux forts que vous devriez travailler pour améliorer le référencement de votre site.

*Confrères et professionnels du SEO qui lisez ces lignes, permettez-moi de vous arrêter tout de suite. Oui, ce document n’est pas parfait, mais reconnaissez que, pour un maigre investissement d’une 10aine de minutes, il offre une excellente vue d’ensemble.

 

A cette ressource bien pratique, j’ai ajouté deux conseils très importants pour moi car je vois souvent des entreprises dans cette situation les ignorer.

  1. Le référencement n’est pas la réponse à tous les projets
  2. Vous ne pouvez pas faire de référencement sans connaître vos clients

1/ Le référencement n’est pas la réponse à tous les projets

Bien entendu, une grande majorité des sites internet ont besoin d’un minimum de référencement : que le site puisse être trouvé par l’internaute qui cherche précisément cette entreprise par exemple.

Mais je vois régulièrement des entreprises qui font l’erreur de considérer le référencement comme la solution par défaut pour faire venir des visiteurs.

Ces entreprises font du référencement la pierre angulaire de leur stratégie d’acquisition… alors même que ce canal n’est pas du tout adapté à leur situation.

Seulement, voilà, ils ont entendu répéter à toutes les sauces que “L’entreprise doit utiliser internet pour développer son business” et que “Pour être visible sur Internet, il faut faire du référencement”.

La réalité c’est qu’il existe une myriade de canaux et de solutions pour développer la visibilité de votre entreprise via internet. Le référencement n’est que l’une de ces solutions : une solution puissante et souvent intéressante, mais pas nécessairement adaptée à toutes les situations.

Et le seul moyen de savoir si le référencement est une bonne ou une mauvaise idée pour votre projet est de bien connaître les clients que vous voulez attirer sur votre site.

2/ Vous ne pouvez pas faire de référencement sans connaître vos clients

Si vous avez la moindre intention d’utiliser le référencement pour votre entreprise, alors la toute première question que vous devriez vous poser est :

Les clients que nous visons utilisent-ils Google pour trouver des produits ou des services comme ceux que nous proposons ?

Réfléchissez-y réellement : sincèrement et objectivement. Pas de “Oui !” hâtif.

Mettez-vous à la place de votre client type. A quel moment et dans quel contexte se rend-il compte qu’il a besoin d’un produit ou d’un service comme celui que vous offrez ? Quel problème essaye-t’il de résoudre grâce à votre produit ou votre service ?

Quelles sont les chances qu’il aille chercher de l’information dans Google ? Quel type d’information, précisément ?

  • Un revendeur pour le produit / service en question ?
  • Des comparateurs ? Des guides d’achats ?
  • Des renseignements sur ce type de produit / service ?
  • Des informations sur le problème ou le besoin qui l’incite à consulter vos produits / services ?

Quelles expressions pourrait-il utiliser dans Google pendant ses recherches ? Quelle est la concurrence qui apparaît sur ces expressions ?

“Minute ! Mais tout ça, c’est le travail de l’agence de référencement non ?”

Certes ! Ce travail d’analyse sera fait par le professionnel qui vous accompagnera.

Mais si vous-même ne parvenez pas à imaginer votre client type et la manière dont il pourrait utiliser Google pour vous trouver, c’est mauvais signe.

Deux explications possibles…

  • Peut-être manquez-vous simplement d’informations sur vos clients : sur leur profil, sur leurs habitudes, sur la manière dont ils achètent des services ou des produits comme les vôtres…
  • Ou peut-être vos clients n’utilisent-ils pas Google pour chercher directement des produits/services comme les vôtres. Il faudra donc trouver une autre astuce.

Un exemple !

Vous êtes une startup et vous lancez une offre révolutionnaire. Un service innovant pour aider les entreprises à réduire drastiquement les délais de paiement.

Vos clients ne vont vraisemblablement pas rechercher dans Google un service dont ils ignorent l’existence. Et vous voulez aller plus loin que “être trouvé par les internautes qui ont déjà entendu parler de nous”.

Ce ne sont donc pas les mots-clés qui décrivent votre service que vous allez travailler (par exemple ceux que vous utilisez dans une brochure pour le décrire)… mais ceux qui décrivent le besoin auquel répond votre offre !

Vous pourriez par exemple publier des articles partageant des astuces pour prévenir les délais de paiement. Décrypter l’évolution de l’actualité sur ce sujet (nouvelles législations, évolution des tendances, etc.). Sensibiliser la toile sur les enjeux (études récentes, statistiques, etc. ).

Dans ces articles, vous pourriez également mettre en avant des contenus premium : des études de cas au format .pdf à télécharger où vos propres clients racontent comment ils ont utilisé votre service et les bénéfices nets qu’ils en ont retiré.

Cette tactique vous offre à son tour de nombreuses possibilités (qualification des leads, lead nurturing, etc.)

***

Ce n’est qu’un exemple, et il existe de nombreuses situations où l’approche directe en termes de référencement est inadaptée :

  • Vos clients cibles n’utilisent pas Google dans votre situation
  • Détrôner la concurrence demanderait un budget colossal
  • Etc.

C’est justement pour cela qu’il est si important de connaître votre client !

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